POAŞ`tan Petrol Değerinde Fırsat

Petrol Ofisi, insan kaynaklarından ürün geliştirmeye kadar A`dan Z`ye yapılanıyor... Yapılanma kapsamında istasyonlar açılacak ve yeni bayilikler verilecek....


Temmuz 2000`de hisselerinin yüzde 51`ini İş-Doğan Petrol Yatırımları A.Ş.`nin almasıyla yeni bir yapılanmanın içine giren Petrol Ofisi A.Ş. (POAŞ), 59 yıllık köklü geçmişine çağdaş ve modern çizgiler ekleyerek, teknolojiyi özenli hizmetle birleştirerek yoluna devam etmek istiyor. Bu yapılanma dahilinde Petrol Ofisi, yeni istasyonlar açacak ve yeni madeni yağ distribütörlükleri verecek. Pastadan pay kapabilmeniz için Akaryakıt Pazarlama Direktörü Ziya Gündüz, Madeni Yağ Üretim ve Pazarlama Direktörü Tamer Özdamar, Distribütör Satışları Müdürü Cengiz Aktuna ve Otomotiv Satışları Müdürü Cem Vefai`den onay almanız gerekiyor. Şartlar hiç de yerine getirilemeyecek gibi değil. Dört sorumlunun da girişimcilerde aradığı iki ana unsur var. İşine bağlılık ve güçlü finansal yapı... POAŞ`ın yeni bayilikler vermesi ve yeni istasyonlar açması yenilenme çalışmasının doğal bir sonucu olarak karşımıza çıkıyor. Peki POAŞ neden böyle büyük bir yapılanmaya gidiyor. Aldığımız duyumlara göre sadece istasyonların görünümünü değiştirme işi, POAŞ`a yıllık 20-30 milyon dolara mal olacak. Bu konuda ilk sözü Cengiz Aktuna alıyor. POAŞ, petrol dağıtımında en yaygın ve sektördeki lider kuruluş olmasına rağmen satışlarında, özellikle son yıllarda bir düşme vardı. Bu düşüş ivmesinin en büyük nedeni dinamizmi olmayan bir kamu kuruluşu olmasıdır. Bir diğer konuysa istasyonlara verilen vadeli alım imkanı. Rakiplerinin istasyonlara 20 günlük vade hakkı tanıdığına dikkat çeken Ziya Gündüz, yapılanmadan önce POAŞ`ın 7-8 günlük vadelerle çalıştığını söylüyor. Tüm bunlar POAŞ`ın pazar payı kaybetmesinin nedenleri arasında bulunuyor.


İLK ÜRÜN LPG ALANINDAN GELİYOR;

Yenilenme çalışması kapsamında POAŞ`ı daha dinamik bir hale getirmek için öncelikle dış kaynaklı yabancı firmalardan danışmanlık hizmeti alarak işe başlandı. Bu çalışmayı insan kaynaklarındaki değişim takip etti. POAŞ`ın tarihinde ilk defa saha müdürlerinin faaliyet göstermeye başladığına dikkat çeken Cem Vefai, 50`ye yakın saha müdürünün, POAŞ`ın bünyesindeki bayi, distribütör ve istasyonların ihtiyaç ve şikayetlerini dinleyip anında çözüm üretebildiğini belirtiyor. İkinci yenilikse `Gümüş Projesi`yle görünüm standartlarında yapıldı. Görünüm standartlarına modern ve yenilikçi bir tarz getiren POAŞ, yeni hizmet anlayışıyla istasyonlarda müşterilerin her ihtiyacına cevap verebilecek bir ürün ve servis ağı oluşturacak. Üçüncü yenilik ürün gruplarında yaşanıyor. Ambalajından etiketlenmesine kadar POAŞ`ın tüm ürün yelpazesinin bir dinamizm kazanacağına dikkat çeken Tamer Özdamar, şu an madeni yağ grubunda 200 çeşit ürünle hizmet verdiklerini belirtiyor. Bu ürün grubunun müşteri ihtiyaçlarına göre daha da artırılabileceğini belirten Özdamar, ilk yeniliğin LPG yakıtlarının ambalaj ve etiketinde yaşandığını sözlerine ekliyor. Yeni ürün olarak yine LPG alanında geliyor. Daha önceden POAŞ istasyonlarında başka kuruluşlardan alınan LPG`lerin satıldığına dikkat çeken Ziya Gündüz, LPG satışına da başlayacaklarını söylüyor.


ELEME KRİTERLERİ;

Bir diğer değişimse eleminasyon... Sözleşmeli personelleri dışında bin 230 çalışanını gözden çıkaran POAŞ, sendikanın isteği doğrultusunda bu işlemi 2001 yılına erteledi. POAŞ, bu değişim için 3.5 trilyonluk bir mali yükü kabul etti. Bunun dışında istasyon bazında da çeşitli elemeler yapılıyor. Bazı bölgelerde birden fazla POAŞ istasyonu olduğuna dikkat çeken Ziya Gündüz, bu istasyonların birbirleriyle rekabete girdiklerini belirtiyor. Bundan böyle bölge korumasına dikkat edeceklerini açıklayan Gündüz, işine sahip çıkmayan, emniyet ve çevre kurallarını gözardı eden istasyon sahibiyle anlaşmalarının fes edileceğini açıklıyor. Bunun dışında, bölgenin potansiyeli düşük olan ve yapılacak yenileme yatırımını kaldıramayacak istasyonlar da gözden çıkarılıyor. Madeni yağ biriminde eleme çalışması sınırlı tutulacak. Sadece yenileme çalışmasına girmek istemeyen bayilerde eleme yapılacak. Şimdi de gelelim işin fırsat boyutuna... Bu bölümü POAŞ`ın yapılanmasına uygun olarak, iki başlık altında sunuyoruz. Akaryakıt grubu ve madeni yağlar grubu...


MADENİ YAĞ FIRSATI;

Madeni yağ alanında 550 distribütörle yüzde 33 pazar payı yakalayan POAŞ, dağıtımı iki ana başlık altında topluyor. Birincisi madeni yağ distribütörleri... Distribütörler, madeni yağları bölgesinin sınırları dahilinde dağıtmakla yükümlü. Ayrıca yerel ihalelere de girmeye hakları bulunuyor. Madeni yağ distribütörü olabilmek için öncelikle bir depo ve dağıtım ekibinin olması gerekiyor. Distribütör olmak isteyen kişinin ticari geçmişi araştırılıyor. Sektörde tecrübeli olanlar ve geniş çevresi olanlar tercihte etkili oluyor. Başlangıç için 10 ton madeni yağ almak gerektiğini belirten Cengiz Aktuna, bir ton madeni yağ fiyatının yaklaşık 1 milyar 200 milyon lira olduğunu açıklıyor. Teminat veya ipotek gibi ticari prosedürler tamamlandıktan sonra 61 güne kadar vade imkanı tanınan bayilerin kar oranları çok değişken. Madeni yağ konusunda sektörde belirgin rakamların olmadığını açıklayan Cengiz Aktuna, distiribütörlerin kar oranlarını kendilerinin ayarladıklarını belirtiyor. Bu rakamlar da genellikle bölgedeki rekabet ortamına ve potansiyele göre değişiyor. Türkiye`de 81 ilde dağıtım yapan Petrol Ofisi`nin bir çok yerde kendi deposu bulunuyor. Bu kadar yaygın bir dağıtım organizasyonunun hiç bir petrol dağıtım firmasında olmadığına dikkat çeken Cengiz Aktuna, POAŞ`ın madeni yağ distribütörlerini bu bakımdan avantajlı buluyor. Ayrıca madeni yağ bölümünde 9 saha müdürü bayi ve distribütörlerle ilgileniyor.


Diğer madeni yağ satış organizasyonuysa daha çok istasyonlara, otomobil servisleri ve sanayi bölgelerindeki yıkama-yağlama hizmeti veren birimlere hitap ediyor. Bu tür yerlere verilen bayiliklere ürünleri distribütörler ulaştırıyor. 2001 yılı sonuna kadar 30 bayilik daha vermeyi hedeflediğini açıklayan Cem Vefai, bayilik verilmeden önce adayın ticari geçmişinin araştırldığını belirtiyor. Teminat mektubu karşılığında vadeli çalışma imkanı olduğu için, ürüne yapılan yatırım daha ödenmeden geri dönebiliyor. Bayilik için gerekli stok miktarı genellikle 10 milyarı geçmiyor. Kar oranlarıysa bölgeye ve rekabet durumuna göre değişiyor.


İSTASYONCULAR İŞİNİN BAŞINDA DURMALI;

Akaryakıt grubunun pazarlamasıyla Ziya Gündüz ilgileniyor. 1998 yılında yapılan akaryakıt fiyatları ayarlamasıyla karlılığın düştüğünü belirten Ziya Gündüz, yine de pek çok yatırımcının istasyon açtığını belirtiyor. Bu iki yıl zarfında istasyon yatırımları, genellikle düşüş eğiliminde olan sektördeki yatırımcılaradan geldi. Akaryakıt işinde kar oranlarının düşük olmasına rağmen cironun yüksek olduğunu belirten Ziya Gündüz, akaryakıtın temel ihtiyaç olmasının insanlara yatırım için çazip göründüğünü belirtiyor. Bunun dışında Türkiye`de 12-13 kişiye bir otomobil düşmesi, akaryakıt alanında potansiyelin artabileceğini gösteriyor. İstasyonların peşin çalışma avantajı da bulunduğunu belirten Ziya Gündüz, artık elektronik kartlarla ödemelerin arttığını sözlerine ekliyor. İstasyon açmanın en cazip yanının, bu işi için bir bilgi birikimine gerek duyulmadığının sanılması olduğunu belirten Gündüz, bu düşüncenin yanlış olduğunu vurguluyor. Bunun için yeni verilecek bayiliklerde tecrübe ve yatırımcının işinin başında durması Ziya Gündüz`ün önem verdiği konular arasında bulunuyor.


ŞEHİR MERKEZLERİ HEDEFLENİYOR;

Yeni verilecek istasyonlarda öncelikle şehir merkezleri hedefleniyor. İstanbul, Ankara, İzmir, Mersin, Kocaeli, Bursa, Antalya, Konya, Adana, Balıkesir, Muğla, Tekirdağ, Samsun, Aydın, Kütahya, Denizli, Sakarya, Kayseri ve Edirne illeriyle özel olarak ilgilenilecek. Akaryakıt bayiliği verilirken, yatırımcının finansal yapısı özellikle araştırılıyor. Başlangıç için 50-100 milyar lira tutarında teminat mektubu isteniyor. Ödemelerse 20 günlük vadelerle yapılıyor. Standart bir istasyonunn 2 bin metrekare büyüklüğünde olması gerektiğini belirten Ziya Gündüz, yatırım bedelinin istasyonun içine kurulacak servis noktalarına ve pompa sayısına göre 300 bin dolarla bir milyon dolar arasında değişiyor. Bu yatırım ücreti bazı durumlarda istasyon sahibiyle, POAŞ arasında paylaşılabiliyor. Bazı durumlarda POAŞ yüzde 80`lere varan yardımlar yapabiliyor. Aranan kriterler işleticinin işe bakış açısı, istasyonun açılacağı yerde başka POAŞ istasyonunun olup olmaması, patansiyelinin yüksek olması, cephesinin geniş olması...


İSTASYONLAR NE KADAR KAZANIYOR?

DEVLET benzin grubu petrol dağıtımı konusunda metreküp başına 85 dolar veriyor. POAŞ bu bedelin yüzde 42`sini alıyor. Geri kalan yüzde 58`lik tutar istasyon sahiplerinin oluyor. Gaz yağı ve motorin dağıtımındaki resmi rakam metreküp başına 65 dolar. Bu bedelin yüzde 44`ü POAŞ`ın geri kalanı da istasyon sahibininin olacak şekilde paylaşılıyor. Kalorifer yakıtında resmi rakam ton başına 32.26 dolar. Bu bedelin yüzde 43`ü POAŞ`ta kalıyor, geri kalan paysa istasyon sahibinin oluyor. Fuel Oil`de POAŞ ve istasyon sahibi tonda 25 doları, yüzde 53`ü POAŞ`a, yüzde 47`si istasyon sahibinin olmak üzere paylaşıyor.


POAŞ`IN SEKTÖRDEKİ YERİ;

SEKTÖRDE 8 bin civarında istasyon bulunuyor. Benzin ve motorin grubunda 1999 yılında toplam 16.5 milyon metreküplük pazar bulunuyor. Fuel oil gibi akaryakıtlarda 1999 yılındaki toplam satış 5.1 milyon ton, madeni yağ grubundaki toplam satışsa 299 bin ton olarak gerçekleşiyor. POAŞ, 1999 yılında 5.7 milyon metreküp benzin ve motorin satışı gerçekleştirdi. Madeni yağ grubunda bu rakam 97 bin 500 tona ulaştı. Fuel oil gibi ağır yakıt grubundaysa 3.4 milyon tonluk satış gerçekleştirildi.

BU RAKAMLARA göre POAŞ, 1999 yılı sonu itibariyle benzin ve motorin grubunda yüzde 34.7, fuel oil grubu akaryakıtlarda yüzde 66.7, madeni yağ grubunda da yüzde 32.6 pazar payına ulaştı. POAŞ`ın halen 5 bin 800 istasyonu, 500 madeni yağ distribütörü, 2 bin 500 madeni yağ bayi 100 civarında gaz ve liman bayisi bulunuyor.

İZMİT`TE 100 bin ton/yıl madeni yağ, 10 bin ton/yıl gres ve izmir`de 60 bin ton/yıl madeni yağ olmak üzere toplam 170 bin ton/yıl kapasiteli 2 adet madeni yağ üretim fabrikası bulunuyor. Üretilen madeni yağlar toplam 14 depoya dağıtılıyor. 500 madeni yağ distribütörü ürünleri bu depolardan alıyor. (PARA)