Şahin Tulga; Sitenizde Ziyaretçiyi Yakalamak

Sitenize gelen “yeni” ziyaretçiyi alt sayfalara geçirebilirseniz, onun geri dönme sansını arttıracaksınız. Peki alt sayfalara geçebilmek için ne yapmalı?
Eski ekonominin odak noktası , ürün iken yeni ekonomide yaklaşım, bir ürün yapmak ve onun mümkün olduğu kadar çok müşteriye satmak idi. Yeni ekonomi de ise yaklaşım şöyle;

** Bir ürünü kullanarak mümkün olduğu kadar çok sadık edinmek,
** Müşterileri ilgi alanlarına ve özelliklerine göre segmanlara ayırmak ve
** Müşterilere ilgilenebilecekleri bir çok başka ürün satmak ve satılmasına aracılık etmek.

Daha sonraki aşamalarda satılan ürünler;müşteriye yaklaşılan ürünle yakından veya uzaktan ilgili olmayabilir. Örneğin, bir yeni ekonomi şirketi yeni şirket kuranlara içerik sunarak yardımcı olan bir site işletiyor olsun. Bu site, müşteri sadakatini sağladıktan sonra onlara ofis mobilyası , telefon santrali, bilgisayar, fotokopi cihazları, projeksiyon aleti gibi konularda yardımcı olabilir. Bu hizmetlerden de komisyon alarakpara kazanabilir. Ayrıca bu müşterilerle anlaşmalı olduğu başka şirketler aracılığıyla avukatlık desteği sağlama ve eleman bulma gibi konularda yardımcı olabilir. Bu hizmetlerde de komisyon alarak para kazanılabilir. Burada önemli olan bir husus , bu siteye uğrayan ve yazılımgeliştirme işiyle uğraşan müşterinin ihtiyaçlarının ve ilgi duyduğu konuların , temizlik şirketininkinden çok daha farklı olacağıdır. Bu internet sitesinin ilk amacı siteye uğrayan “yeni” ziyaretçilere ilgilenecekleri bir şeyler sunarak onları bir an önce “az tecrübeliler” kategorisine taşımaktır. Daha sonra da sırayla “hızlı tecrübeler” , “katılımcılar” ve “gönüllüler”. Siteler onların yardımıyla ço kaz masraf yaparak müşterilerine “değer” sunabiliyorlar. Site ziyaretçileri bu aşamalardan nasıl geçecek.

İlk aşama yeni gelen ziyaretçilerin ilgisini çekmek. Büyük bir olasılıkla , bir arama motoru veya bir barner reklam vasıtasıyla sitenize uğramış ve burada benim işime yarar bir şeyler var mı düşüncesiyle bakınan bu kişiyi cezbetmeniz lazım. Zira, bu ziyaretçi ona hitap eden bir şeyler bulamazsa ,uzun bir süre uğramamak üzere sitenizden ayrılacak. Tekrar uğrayacağı ise çok şüpheli. Sitenin ilk sayfası çok önemli. Burada sitenizin ziyaretçilerine faydalardan bahsedilmeli. Bu sayfada onları ait oldukları müşteri kategorileri için hazırlanan alt sayfalara taşımalısınız. Örneğin, bir otomobil sitesindeki alt sayfalar şöyle olabilir.

Gençler, Bekarlar, Aileler, Kalabalık Aileler, Meraklılar.

Bir ilaç şirketinin sitesindeki kategorizasyon ise şu şekilde olabilir;

Doktorlar, Veterinerler, Hastaneler, Eczaneler, Tıp Talebeleri, Öğretim Görevlileri, Araştırmacılar.

Bu şekilde pazarlamacı tabiriyle, önce kaba segmantasyonu yapıyorsunuz. Yukarı verilen ileç sitesi örneğindedoktorlarla veterinerlerin ilgilendiği konular çok farklı olması normaldir. Her bir kategorinin başlangıç sayfasına editör veya sayfa sorumlusu koymanızı öneririyorum. Bu kişinin resmini koymanız, ziyaretçilere sanal değil , gerçek bir insan muhatap olduğu duygusunu yaratacaktır. Sitenize gelen “yeni” ziyaretçiyi bu şekildeorganize olmuş sitelere en iyi örnek Dell.com.
Geniş kitlelere hitap eden bir kitap satış sitesinde veya genel amaçlı bir portal’da , kaba segmantasyon, ancak birkaç aşamalı olarak olarak yapılabilir. Örneğin; bir kitap satış sitesindei ilk aşama segmantasyonu şöyle olabilir.

Çoçuklar, Öğrenciler, Gençler, Öğretmenler, Yaşlılar, Aşçılar, Meraklılar, Ebeveynler, Hobiciler, İş İnsanları , Vs..

Örnek olarak aşçılar segmanının alt kategorisi ise şöyle olabilir.

Ev Kadınları (Veya Erkekleri) Profesyonel Aşçılar, Beslenme Uzmanları.

Yukarı da anlattığım yaklaşımda odak noktası, ürünler değil müşteriler. Oysa, eski ekonomi şirketleribu segmantasyonu tamamen ürün üzerine yaparlardı. Bu yüzden eski şirketlerin organizasyon yapısı , ürün kategorileri üzerine kurulmuştur. Bu yeni yaklaşım sebebi , yukarı da izah ettiğim gibi, yeni ekonominin felsefesi; “ürün yapma, müşteri yap”. (PARA)