B2B`ye katılmak

ŞAHİN TULGA

Sektör farkı gözetmeksizin tüm firmalar, varlıklarını sürdürebilmek için B2B faaliyetlerine katılmak zorundalar...

Sağlanan tasarruf miktarının yüksek olması, B2B faaliyetlerine katılan firmalara büyük rekabet avantajı kazandırıyor. Tasarrufun kaynağı, çok sayıda firmanın katılımından dolayı oluşan maliyet verimliliği ile otomasyon standardizasyonu veya entegrasyonundan kaynaklanan işlem verimliliği. Firmaların B2B`ye katılım konusunda iki ana seçenekleri var. Bunlardan biri, firmaların birbirleriyle doğrudan ajan yazılımlarının yardımıyla bağlantı kurmaları olan B2P (businesstopeer). Bu, halen gelişmekte olan bir teknoloji ve hazır olması için birkaç yıla ihtiyacı var. Geriye, alıcı ve satıcıların bir araya geldikleri B2B pazaryerleri kalıyor. B2B pazaryeri katılımı konusunda dört seçeneğiniz var:


• Sektördeki diğer oyuncularla kendi pazaryerinizi kurmak: Bu az sayıda firmanın faaliyet gösterdiği sektörler için uygun bir strateji olabilir. Örneğin, GM, Ford ve DaimlerChrysler ortaklaşa olarak Covisint.com isimli böyle bir otomotiv pazaryeri kurdular. Rekabet halinde olan firmaların birlikteliği, bazı problemler yaratabilir. En azından, bu şirketler, kullanılacak teknolojide anlaşmalı ve sistemlerini entegre etmeye razı olmalılar. Bu tür sitelerin avantajı ise mali sıkıntı içerisine düşme olasılıklarının az olması.

• Özel pazaryeri kurmak: Bir Extranet uygulamasına karşılık gelen bu seçenekte, sitenize katılımı, halihazırda çalışmakta olduğunuz firmalarla kısıtlı tutuyorsunuz. WalMart`ın RetailLink`i böyle özel ve kısıtlı erişimli pazaryerine bir örnek.

• Büyük oyuncuların pazaryerine üye olmak: Renault/Nissan`ın veya ABD`nin en büyük otomotiv parça imalatçılarından Dana Corporation`m yukarıda bahsettiğim Covisint.com`a üye olması, böyle bir seçeneğe örnek.

• Bağımsız pazaryerlerine üye olmak: VerticalNet.com, Ventro.com ve Worid0il.com gibi hiçbir alıcı ve satıcıyla bağlantısı olmayan tarafsız pazaryerleri var. Bu çok sayıda firmanın faaliyet gösterdiği sektörler için uygun bir strateji olabilir. Daha demokratik bir ortam sunmaları bir avantaj. Ancak, böylesi sitelerin kaynak ve karlılık konusunda problemleri olabileceğini ve hatta kapanabileceğini de göz ardı etmeyin. Unutmayın ki toz duman dindikten sonra her dikey veya yatay pazaryerinde bir ya da en fazla iki oyuncu ayakta kalacak. Katılımcı firmalar, olabilecek en yüksek işlem verimliliğini elde edebilmek için en azından arka ofis sistemlerini standart hale getirecekler. Bu da ciddi ölçüde masraf gerektirdiğinden, bir pazaryerinden ayrılıp başka bir pazaryerine üye olmak çok masrafı . Bu yüzden, pazaryeri seçiminiz çok önemli. Bir pazaryerine üye olma kararını verirken dik kat etmeniz gereken hususlar, o pazaryerinin kalıcı olup olmadığı ve size yeterince değer sunup sunmadığı. İşte size pazaryeri seçerken kullanacağınız altı önemli kriter:

• Katılımcıların sayısı ve niteliği: B2B pazaryerinin kar edebilmesi için kritik kitleye ulaşması gerekli. Bir pazaryerinin ne kadar çok katılımcısı (alıcı ve satıcı) varsa, yeni katılımcılar için de o kadar cazip olacaktır. Çok katılımcının varlığı, alıcılar için daha uygun şartlar, satıcılar için de daha çok alıcı demek. Bu yüzden, ağ etkileri son derece etkin. Ancak, önemli olan sadece katılımcı sayısı değil, sizin için faydalı olacak katılımcı sayısı. Alıcılar niteliği de önemli. Birçok satıcı, asıl amacı fiyatlan düşürmek olan pazaryerlerine katılmak istemeyecektir. Pazaryerinizin her iki grubun da çıkarlarının kollaması ve değer sağlayabilmesi önemli.

• Konuya odaklanma seviyesi: Bir konuya odaklanmış pazaryeri, daha iyi hizmet sunacak ve spesiyalist kimliğiyle katılımcılar için daha çekici olacaktır.

• Otomasyon seviyesi: Bugün itibarıyla , birçok pazaryeri, sadece alışveriş işlemlerinin gerçekleşmesini sağlıyor. Satış öncesi kredi kontrolü, satış sonrası faturalama, teslimat ve ödeme gibi işlemleri, alıcı ile satıcı kendi arasında eski metotlarını hallediyor. Böyle uygulamalar, eBay.com gibi tüketicilerin rol aldıkları elektronik alışverişte kabul edilebilir. Ancak, kuruluşlar arasında alışverişte yeterince büyük bir değer değil. Arka ofis uygulamalarının entegrasyonu da büyük ölçüde tasarruf sağlayıcı bir unsur. Bu şekilde, tedarik zincirleri otomatik olarak harekete geçiriliyor ve insan müdahalesi gerekmeden işlemler hızla yapılıyor . Tedarik zincirlerinin otomasyonunu sağlamak, en az fiyat tasarrufu kadar yüksek bir değer. Ancak, gerçekleştirmesi çok pahalı.

• Kalite ölçüm sistemi: Seçim yaparken satıcı ürünlerinin kalitesiyle ilgili bilgi sunulması, alıcılara doğru seçim yapma, satıcılara da hatalarını düzeltme imkanı sağlayacaktır.

• Fiyat oluşturma mekanizmaları: Birçok B2B pazaryeri, sadece elektronik katalogdan ibaret. Oysa, açık arttırma veya eksiltme gibi dinamik fiyatlama metotları , her iki taraf için de verimliliği artıncı bir unsur.

• Yöneticilerin tecrübe seviyesi: B2B pazaryerlerinin amacı, halihazırda faaliyet gösteren firmaların verimini artırmak. Yeni iş modelleri geliştirmek değil. Bunu sağlayabilmek için de pazaryeri yöneticilerinin konusunda bilgili ve tecrübeli olmaları gerekiyor. Fırsatı görüp konuya girmiş, ancak bilgisi ve tecrübesi kısıtlı olan kişilerin yönettikleri pazaryerlerine itibar etmemenizi öneririm. •